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沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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关于作者

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

最适合您的才是最好的书! 推荐书为您搜集购买地址,请放心购买: 上完这一课,全世界都会听你的。全球财富500争相给管理人员上的课!

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候,与实现“双赢”相比,以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说,运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心,各种无形之物,如尊重对方,往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者,只要将其公开宣称的准则加诸其自身,他们就会气焰顿失、心悦诚服。

内容推荐

每一年,只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院,成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课,连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。 在这本具有革命性意义的书中,通过对这3万多人的谈判案例进行研究,加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟,戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》以该课程为基础,介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧:孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调,无论是要求店家折价100元,还是要求厂商降价1万元,所使用的谈判工具都是一样的。意思就是,当你学会了谈判,在生活各方面你都能争取更多!他所教过的3万个学生都获得了他的真传,在各行各业如鱼得水,享受梦寐以求的人生。 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候,与实现“双赢”相比,以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说,运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心,各种无形之物,如尊重对方,往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者,只要将其公开宣称的准则加诸其自身,他们就会气焰顿失、心悦诚服。 “争取更多”的关键是:针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习,否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见,它们就会始终为你所用,助你获得更多利益。

作者简介

斯图尔特·戴蒙德(StuartDiamond),世界一流的谈判专家,拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务,如谷歌、微软、保诚、摩根大通等,曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务,客户遍及各个领域。目前,他在沃顿商学院任教,所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。 戴蒙德还曾为联合国提供广泛的咨询服务。他曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯,开始改种香蕉。2008年,他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。在他的指导下,很多父母能毫不费力地让自己的孩子坚持刷牙,按时上床睡觉。 戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者,文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中,因表现突出而荣获普利策奖。

读后感

最近读的一本书是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。如同它的名字一般,这本书是关于谈判的,更贴切的形容应该是协商。

全书一共441页,我从大概150页左右开始有沉闷的感觉,勉强细读至262页,后面的部分基本都是快速翻阅。

全书基本上是介绍了作者,一位大学教授、谈判科学家、商人,创造的谈判理念。这套理念大概可以简单概括为:关注自己的目标,控制自己的情绪,了解他人的需求,通过不等价交易谋求合作,争取更多的利益。他的这套模式,他命名为“争取更多(getting more)”。从这个名字里面,我们就可以嗅出浓浓的资本主义味道。

这套模式,我不得不说,对于从商的人是非常有用的,它的确能够做到它承诺的效果,帮助你争取更多。

但这套模式有两个问题。

首先,这套模式的成功取决于使用者能够专注于个人目标,不受非理性的情绪影响,比如,如果你的目标是争取更多的钱,那即使那个人侮辱你,甚至侮辱你全家,你仍然要笑呵呵地继续协商,了解他的需求,通过不等价交易原则谋求合作,得到更多的钱。一个人在何种情况下可以做到这样呢?

第一种情况是,那个人有超级强大的理智,他可以把他的情绪控制,或者说压抑得很好。这样他可以运用逻辑系统表演出一个完美的谈判者角色。让自己的情绪自然流露,表达出来,这样与身体是一致的。如果里面是愤怒的,外面笑嘻嘻,那就是要求自己的身体作假。每个有作假经验的人都知道,作假的感觉非常不好。结果,本书作者,可能由于作假太多,得了心脏病。当然,到底是不是这个原因导致的心脏病,我不知道,仅仅猜测。奉劝一句,作假有风险,使用需谨慎啊。

第二种情况是,那个人不需要压抑自己的情绪,比如一个觉悟者,修为太高了,情绪很稳定,心无挂碍,平和喜乐。但这样的人,通常都不会想着争取更多的,为什么呢?下面会说。

所以,总体而言,偶尔用用还是不错的,但长期用的话,呵呵。而且,真的有一个能够帮助人纯粹争取更多,不会失去的工具吗?争取利益,不会失去健康?

刚才说的事第一个问题。那这套模式的第二个问题是什么呢?正如我在开头所说的,这套工具,从名字里就可以嗅出浓浓的资本主义味道。这套模式,如果依据阴谋论的角度出发,我甚至怀疑是万恶资本主义的工具啊。如果我们把争取更多定义为好的,给它赋予一个积极的意义,那每次争取更多,都能带给我们愉快的体验,然后这种体验推动我们进行下一次的争取更多。用一个很简单地例子说明一下,很多网购网站都会有一个措施,满XX元免运费。这个就是符合不等价交易原则的,你希望省掉运费,占便宜,网站希望你多买东西,多赚钱。但这两个目标是不冲突。结果你就买了XX元或以上的货品,免了运费,网站赚了钱。双方体验都非常好,之后这种体验就会推动你下次的消费行为,因为占了便宜,高兴。

在这种消费主义模式的推动下,通过所谓不等价交易原则,各取所需,消费的量被大大地增多了。本书作者提倡读者在生活中的方方面面使用本工具。光是想想你都觉得高兴,你从25岁开始,不断找人谈判、协商,促成合作,各取所需,更能通过使用这种工具获得成就感、控制感、满足自恋。多好的一个世界啊!

但直到死亡降临,你都活在愉快中,你进入了六道中的天道,被这种表面的愉快迷惑,傻兮兮地就挂掉了。

当然,其实作者也并没有欺骗你,毕竟他从没说过使用这个工具可以帮你找到心灵的平静,可以为你带来觉悟。产品说明书写得很清楚,仅用于争取更多。

斯图尔特•戴蒙德(Stuart Diamond),世界一流的谈判专家,拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为众多世界500强公司提供过咨询服务,如谷歌、微软、摩根大通等,也曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训。目前,他在沃顿商学院任教,所开设的谈判课十几年来被评为最受学生欢迎的课程。戴蒙德早年在《纽约时报》担任记者,并荣获普利策奖。

关于本书

本书基于世界最知名的商学院——沃顿商学院连续13年最受欢迎的谈判课。通过对3万多人的谈判案例进行研究,加上作者40多年的职业生涯的经验,戴蒙德总结了这套具体详细、实践性强的谈判指南。

除了权力和金钱,你有更多的谈判筹码

传统的谈判,最有效的方式是权力和金钱。因为过去的谈判,侧重点是怎么解决冲突和争端,用的方式通常是要先获得超越对方的优势,然后迫使对方按照你的意愿去做事,换句话说,是通过“权力”的力量来实现的。

在美国,80年代律师开创了现代谈判,这种谈判倾向于保护那些处于劣势的一方,但是处于优势一方的利益通常没有受到同等程度的重视。

到了90年代,经济领域的谈判逐渐发展起来了,经济学家、商人、企业家,他们开始运用更多的谈判策略,来争取更多的经济利益和发展机会,最高的层次是达到“双赢”,也就是找到最好的办法来满足双方的需要。但是,这些谈判领域都依赖的是人的理性,也就是借助“理性”的力量来实现谈判的目的。

戴蒙徳认为,在我们现代生活和平时的工作中谈判,要超越这些传统的做法,也就是超越前面说的“权力”和“理性”。你真正要做的是,根据具体场景去分析,在谈判、劝说和沟通的过程中,真正起作用的到底是什么。

具体来说,一个完整的谈判用三个问题就可以概括:

第一,我的谈判目标是什么?

第二,我的谈判对象是谁?

第三,要想说服他们,我需要那些谈判策略和技巧?

第一,明确谈判目标。

明确目标,是谈判的第一步。目标是什么?是谈判过程结束时你想要的东西。

举个例子。你想要加薪,那么你应该问问自己:加薪是不是你要谈判真正的目标?你只是为了每个月多加几百、几千块钱吗?还是你想获得老板的肯定,或者你想追求更好的生活?加薪只是利益,后者才是目标。比起利益,目标是更深层次的需要。

戴蒙徳给了一个数据,“仅仅靠确立目标这一个举动,谈判者的表现力就能提升25%以上”。因此,目标至上,至关重要。

第二,了解谈判对象的需求。

说到底,你要满足对方的需求,才能在谈判中得到你想要的。

一个人的需求有很多,我们都知道,最重要的一点是尊重。尊重就像空气,它在的时候你感觉不到,但它一旦不在了,你就无法呼吸了。怎么做才是尊重对方呢?有一个小诀窍,去体会他的感受,然后摆正你的态度,如果可能的话,肯定对方,赞赏他。尊重、肯定对方的前提是一定要真诚。多数电影或者书中描述的谈判是,要狠狠打压对方,让对方感到羞耻或让他陷于不利的处境,你才能赢得谈判。戴蒙徳告诉你,这种方式大错特错,只有尊重对方,他才会愿意给予你更多。

第三,善于用不等价之物进行交易。

所谓不等价交易,就是利用很小的东西去换取巨大的利益。

传统的谈判,关注更多的是和交易直接相关的、最直观的物质利益的交换,换句话说,主要是钱。但是现在的情况不一样了,“人们在生活中做的一些重要的事情,很多时候并不是为了金钱,也不是为了满足某种利益,人们开始更多的关注某种感受。”简单说,用来交换利益或者需求的,可以是那些和交易无关的东西,不一定是钱,越来越多的是情感、尊重这些无形的东西,这些东西往往会帮你在谈判中达成目标,得到更多。

在商业交易中,甲乙丙几方最后获得的利益,往往不相上下,但是能让其中一方下定决心达成交易的,通常是金钱以外的东西,即无形资产。这些无形资产的特点是,对一个人来说价值不大,但却完全符合另一个人的需求。

总之,用来交换的“利益”或者“需求”,可以是任何事物,包括尊重、友情、爱意、安全感这样的无形的东西,包括和交易有关的、无关的、理性的、非理性的、明确的、含蓄的、长期的、短期的、言语的、非言语的、大的、小的,等等等等。只要你能找到对方的需求。人们在生活中的需求其实非常多,你能找到的对方的需求越多,你能用来交易的东西就越多。

总结一下,对一场成功的谈判来说,需要把握几个要点:第一,明确目标,多问问自己真正想要的是什么;第二,搞清楚谁是你的谈判对象,尽可能多的去了解他,了解他的需求,发现他的需求;第三个,善于用不等价之物去交换,也就是善于用一些不是钱能衡量的,无形的价值的东西去打动对方,实现你的目的。

此外,戴蒙徳还总结了以下谈判策略,供你参考:

及时做出情感补偿

人们对谈判的误解之一是,认为谈判是理性的,但戴蒙德认为,一场谈判越重要,谈判者就越会变得不理性,从而导致情绪化,无法倾听别人的想法。

如果对方情绪化时,你该怎么做?最好的办法是做出情感补偿,可以是一个道歉,几句同情或抚慰,或者做出一个让步,甚至只是听心情烦闷的人发泄一通。

采取循序渐进的策略

人们常在谈判中失败,是因为一次要求得太多,容易遭到对方拒绝。戴蒙德始终坚持,步子要迈小一点。要把谈判分成若干个小步骤。

循序渐进的策略就是,一步步引领对方从当前的位置,跳到你所希望的位置上。

坦诚相对的策略

有人喜欢在谈判中使诈,戴蒙德强烈反对这样做。他认为,只要是谎言或欺骗手段,迟早会被揭穿,而且它带来的长期回报率很低。

在谈判中,最重要的是可信度。比如你当天心情不好,不妨直言:现在我的心情很差,咱们歇一会儿,怎么样?这样,对方会觉得你可信,并且根据你的情况,迅速调整谈判中的期望值。

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